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今天給大家分享一個(gè)實(shí)體店的案例，它就是家居品牌：宜家，相信很多朋友都逛過(guò)宜家。為什么要分享這個(gè)案例呢？因為很多人都在討論新零售，或互聯(lián)網(wǎng)+零售，但你會(huì )發(fā)現網(wǎng)上買(mǎi)宜家的東西，體驗非常不好，和淘寶的購物體驗簡(jiǎn)直沒(méi)辦法比，今天電商都這么發(fā)達了，宜家依然主要靠線(xiàn)下做的風(fēng)生水起。宜家有多厲害呢？2017年宜家的營(yíng)業(yè)額收入接近3000億，僅從營(yíng)業(yè)額來(lái)看的話(huà)，比三個(gè)百度還多，2017年實(shí)體門(mén)店的訪(fǎng)量是10億人次。
宜家有什么特點(diǎn)呢？宜家成功的因素有很多， 這里講幾個(gè)可以借鑒的特點(diǎn)，逛過(guò)宜家的朋友對他的樣本間有印象，它里面非常有代表性的樣本間，小編第一次逛宜家，看到一個(gè)13平米的一居室樣本間，很震驚，13平米的樣本間很溫馨，里面的擺放非?？茖W(xué)，充分的利用了每一處空間，每個(gè)物件上都有價(jià)格標簽，有一些特別便宜，很多產(chǎn)品都有帶回家的沖動(dòng)，逛到展示沙發(fā)和床的地方，小編發(fā)現很多人東倒西歪在那睡覺(jué)，朋友跟我說(shuō)，在宜家附近上班的人有的中午就直接來(lái)宜家睡覺(jué)，這讓我很詫異，宜家還有非常便宜的飲料和冰淇淋，1塊錢(qián)一個(gè)冰淇淋，簡(jiǎn)直太實(shí)惠了，如果想順便吃個(gè)飯，到宜家的餐廳，也非常受歡迎，因為既便宜又好吃，宜家的很多產(chǎn)品都是半成品，也就是你需要回家自己組裝，感受下組裝的樂(lè )趣，講這些和營(yíng)銷(xiāo)有什么關(guān)系呢？其實(shí)這些就是今天講的核心，體驗式營(yíng)銷(xiāo)。
什么是體驗式營(yíng)銷(xiāo)？體驗式營(yíng)銷(xiāo)讓消費者看、聽(tīng)、用、參與等方式刺激消費者的購買(mǎi)和傳播，很多人可能會(huì )問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)不都是找更多的客戶(hù)嗎？剛才講這些，跟獲得客戶(hù)好像沒(méi)什么關(guān)系呀。這正是這個(gè)案例最值得學(xué)習的。因為獲得客戶(hù)最棒的方法就是讓客戶(hù)給你做口碑傳播，客戶(hù)帶客戶(hù)，客戶(hù)為什么要給你帶客戶(hù)呢？這又回到了本期主題，體驗式營(yíng)銷(xiāo)，比如我去宜家就是朋友拉著(zhù)我去的，告訴我宜家真的非常好，后來(lái)我也告訴我身邊很多朋友，買(mǎi)家具就去宜家。
這個(gè)案例有哪些我們可以借鑒的呢？我總結了4個(gè)關(guān)鍵詞，分別是：打破認知，價(jià)格策略，峰終效應和充分參與。
第一、 打破認知。這個(gè)可以從視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)和體驗多個(gè)維度進(jìn)行，比如我看到13平米的樣本間，打破了我的認知，原來(lái)空間可以利用到這種程度，看上去相當溫馨，再比如聽(tīng)朋友說(shuō)很多人在這里專(zhuān)門(mén)為了睡覺(jué)，竟然還有這種操作，又超出了我的認知，
第二、 價(jià)格策略。宜家并不是每個(gè)產(chǎn)品都很便宜，但消費者往往會(huì )記住那些價(jià)格非常便宜的產(chǎn)品，最終就會(huì )留下便宜的印象，就像我們都見(jiàn)過(guò)很多9塊9的商品店，印象中里面的東西都很便宜，所以你價(jià)格設計中有沒(méi)有設計一些很便宜的價(jià)格呢？通過(guò)這些低價(jià)的產(chǎn)品來(lái)消費者留下便宜的印象。
第三、 峰終效應。這是一個(gè)非常有名的心理學(xué)家提出的，意思是，人們的體驗記憶往往是跟峰值時(shí)的體驗跟結束時(shí)的體驗有很大關(guān)系，比如我的峰值時(shí)體驗式看到13平米的一居室，我結束時(shí)的體驗式1塊錢(qián)的冰淇淋，大家可以思考下，自己店面的峰終效應是什么？好好設計一下，需要注意的是峰終效應對負面也是一樣，如果峰值跟結束時(shí)都是負面的體驗，那就完蛋了。
第四、 充分參與。就是家居拿回家還有自己組裝，有研究發(fā)現，人們對于一個(gè)物品投入的勞動(dòng)或者情感越多，就越容易高估產(chǎn)品的價(jià)值，也有人把這種現象就叫做宜家效應，很多人看到自己親手組裝的家居喜愛(ài)程度就會(huì )超過(guò)其他同等品質(zhì)的家居。
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